商业模式的优化设计

能否成为律师业务下一个增长点？

        一、何为“商业模式”？

       所谓“商业模式”，是指企业如何创造价值，传递价值和获取价值。通俗一点说，就是企业通过什么途径或方式来赚钱。例如：律师事务所通过提供法律服务来赚钱，超市商场通过销售商品来赚钱等，只要有赚钱的地方，就有商业模式的存在。 商业模式是一个由客户价值、企业资源和能力、盈利方式构成的三维立体模式。

       “商业模式”由两个核心系统构成，一是业务系统，指的是你和谁合作，如何合作，利益如何分配；另一个是盈利系统，是用来解决成本的分摊，以最低的成本获取最大的利润，即收入从哪来的问题。

       《商业模式新生代》一书中认为，一个成功的商业模式具有三个特征：

第一，能提供独特价值。这个独特的价值可能是新的思想；产品和服务独特性的组合，可以向客户提供额外的价值；使得客户能用更低的价格获得同样的利益，或者用同样的价格获得更多的利益。第二，这个商业模式是难以模仿，与众不同的，进入门槛极高，从而保证该模式下的企业利润来源不受侵犯。第三，成功的商业模式是真真实实经营出来的。

       二、何为“商业模式优化”

      商业模式的优化，包括三个部分内容，一是创新后的商业模式什么样。二是商业模式相对于原有的模式有什么区别，创新之处在哪里。三是商业模式创新是如何发生的，过程是怎么样的？

      三、律师如何从事商业模式优化设计？

       1、先为企业对客户进行细分。

       律师为企业进行目标客户群体细分前，必须了解两个问题：一是企业正在或准备为怎样的客户创造价值或提供服务；二是这些客户群体中，谁是我们最重要的客户。确定这两个问题后，让企业通过对客户的细分得到企业最想或最可能为其提供服务的群体。律师在此过程中只需要提供与企业现行客户群体细分模式明显不同的产品或服务即可，让企业愿意接受律师的客户群体细分模式，愿意对律师所提供的产品或服务付费。

      2、让企业知道自己的价值主张在那？

      所谓价值主张，指的是企业为特定客户细分创造价值的系列产品和服务，这些价值既可以是定量的，如价格、服务标准、培训等，也可以是定性的，如设计、客户体验等。律师在从事该环节时只需为客户解决几个核心问题即可：企业向客户传递什么样的核心价值？企业能够帮助客户解决哪一类的问题？企业能够满足客户哪些需求？企业能够提供给客户细分群体哪些系列产品和服务？

      3、为企业与细分客户沟通设计一个渠道。

      所谓的“渠道”是让企业知道通过谁或以什么方式与客户进行沟通，向细分后的客户传递企业的价值主张。律师在从事渠道设计时，须考虑通过哪些渠道可以让企业接触到细分后的客户群体，企业如何接触目标客户群体？能不能通过多渠道进行资源整合？那些渠道是企业最容易和细分的客户进行沟通交流？哪些渠道成本效益最好？

      4、与会计师进行跨界合作，对企业盈利模式进行成本与盈利测算，让企业知道利润的来源在那。

     企业的利润来源是指企业从客户群体中所获取的现金收益。律师在法律的框架下设计盈利模式，先通过会计师进行成本盈利测算，以会计的角度计算出企业的产品或服务的盈亏平衡点在那。企业以什么样的价值主张能让客户愿意为其的产品或服务进行付费？客户付费购买的是企业什么样的产品或服务？企业的收入来源占总成本的比例是多少？盈利的持续性如何保障？是律师在此环节中须考虑的问题。

      5、客户关系

      企业客户关系指的是企业与特定客户细分群体建立的关系。良好的客户关系需要律师去思考几个问题：每个客户细分群体希望企业与之建立和保持何种关系？是简单的买卖型，战略合作型，线上线下互动型，社区型，还是合资(合伙)型？哪些关系是企业已经建立的？这些关系维持的成本情况如何？如何把企业的商业模式的其它部门的资源进行系统的整合？

       6、企业的核心资源在是什么

企业的核心资源是用来描述商业模式是否有效运转所必须的重要因素。一般包括：实体资产、知识资产、人力资源、金融资产。不同的商业模式所需的核心资源有所不同。律师所要确定核心资源有三个不同的方向：企业价值主张需要什么样的核心资源；企业渠道通路需要什么样的核心资源；企业客户关系和收入来源需要什么样的核心资源。

       7、企业的核心业务是什么？

      核心业务是指企业用来确保商业模式能正常运行必须做的最重要的业务，如制造、销售产品，服务能力，平台与资源等。律师设计核心业务需思考的几个问题：企业的价值主张需要哪些核心业务？企业的渠道通路需要哪些核心业务？企业的客户关系和收入来源需要哪些核心业务？

8、企业的成本结构

企业的成本结构是指运营商业模式所引发等各种费用的总和。律师设计商业模式是成本驱动型还有价值驱动型。律师在设计成本结构时，必须引入会计师供同协作，重点解决成本因素：企业商业模式中最重要的固有成本有那些？固定成本还是可变成本？会计师通过核算能为企业节省多少成本？企业的哪些核心资源花费成本最多？哪些核心业务成本支出最多？

作为事务律师，在设计一个完整的商业模式，使该商业模式能够落地运作时，必须考虑好以上各个环节，每一个环节都至关重要。

                                                                  作者：广东泓业正杰律师事务所  黄杰仁